Dans ce guide E-Commerce, nous allons tout vous expliquer sur le panier moyen. Découvrons ce qu’est le panier moyen, pourquoi il est intéressant de l’augmenter et comment correctement l’augmenter pour générer un chiffre d’affaire plus important.

Quand on parle du panier moyen en E-Commerce (et en commerce physique aussi d’ailleurs), on parle en réalité du montant moyen que vos clients dépensent à chaque achat réalisé sur une période donnée. Vous pouvez ainsi calculer le panier moyen d’un jour précis (ex: Black Friday), d’un mois précis (celui de Décembre) ou de toute autre période spéciale afin de représenter le montant moyen de vos ventes.

Pour calculer votre panier moyen, c’est donc très simple: il suffit de diviser le chiffre d’affaire par le nombre total de commandes réalisée lors d’une période donnée.

Si on prend par exemple une période de 30 jours où nous avons réalisé 13.500€ de chiffre d’affaires avec 74 commandes, le calcul serait le suivant : 13500 (CA) / 74 (Nb commandes) = 182,43€ (panier moyen)

Et bien car c’est l’une des méthodes les plus faciles pour augmenter votre chiffre d’affaire ! En effet, si vous avez compris le calcul du panier moyen, vous verrez qu’il n’est pas nécessaire de vendre à davantage de personnes (augmenter le nombre de panier) ou d’améliorer votre taux de conversion. Le simple fait de démarrer l’optimisation de votre panier moyen sur base des chiffres que génèrent votre boutique actuellement fera amplement l’affaire dans un premier temps.

Le but du jeu sera de faire en sorte que pour un même nombre de commandes, vous réalisez un chiffre d’affaire plus important. En gros, faire en sorte que vos clients dépensent plus.

Mais comment faire pour que vos clients dépensent plus et in-fine augmenter son panier moyen? On vous présentent quelques techniques qui sont devenues des standards en E-Commerce.

Petit récap’: on sait désormais ce que veut dire un panier moyen et on sait pourquoi il est important de réussir à l’augmenter. Reste le comment faire. Le plus le plus cool !

Bien qu’il n’y ait pas de recettes magiques pour obliger vos clients à dépenser plus, certaines techniques ont fait leur preuves et peuvent être considérées comme de vraies leviers de croissance pour votre panier moyen. Nous allons les passer en revue et vous montrer comment faire pour les implémenter dans votre boutique en ligne.

Up-Selling

L’Up-Selling est une technique qui vous permettra de vendre une version plus haut-de-gamme ou plus complète (donc plus chère) du produit que consulte actuellement votre client. Le nouveau produit proposé semblera répondre encore mieux au besoin du client, qui est potentiellement prêt à dépenser un peu plus pour le produit idéal.

Vous pouvez utiliser l’up-selling de différentes manières. L’une de nos préférées est celle d’Amazon, où les produits sont comparés avec des alternatives, affichant directement les avantages. Voyez cette capture d’écran comme exemple.

Des ordinateurs comparés entre eux directement sur la fiche produit. L’utilisateur peut voir en un clin d’oeil ce que vaut le produit consulté par rapport à d’autres produits (plus ou moins chers).

Conseil Unlidot: trouvez le juste équilibre avec le nombre d’up-selling par produit. Par expérience, si vous proposez trop d’up-selling pour un même produit, vous risquez de créer de la confusion chez votre client qui sera frustré de ne pas trouver le juste produit, ce qui l’incitera à quitter votre boutique, chercher en ligne une alternative et peut-être tomber chez la concurrence.

Down-selling

A l’inverse de l’Up-Selling, dans certains cas n’hésitez pas à mettre en avant l’offre pas forcément la plus chère (mais pas forcément la moins chère non plus) qui pourrait potentiellement convenir à un maximum de personne. L’idée ici est de créer de la confiance, en proposant une offre au meilleur rapport qualité/prix. Regardez l’exemple ci-dessous:

On constate que l’offre mise en avant par défaut n’est pas la plus chère, mais est le produit qui pourrait potentiellement être le plus rentable compte tenu du prix et de l’utilisation. En effectuant de la sorte, vous pourrez potentiellement convertir les utilisateurs qui auraient pris l’offre à 60$.

Notez que le down-selling est recommandé si vous proposez des services ou des abonnements. Pour le commerce plus traditionnels des produits, le down-selling pourrait être contreproductif.

C’est la technique que nous vous recommandons d’implémenter le plus rapidement si ce n’est pas déjà fait.

Le Cross Selling consiste à proposer des produits supplémentaires au client, ce qui aura pour but de lui faire acheter des produits auxquels ils n’avaient pas penser initialement. Le but du jeu est de proposer des produits qui soit viennent compléter le produit initial (des accessoires, des recharges, etc), soit se retrouve dans l’univers proche (ou pas trop éloigné) du produit initial.

Le cross-selling lorsqu’il est bien implémenter est l’une des techniques qui apportent le plus de résultats. Que ce soit sur la page produit, lors de la configuration d’un produit ou dans le panier du client, le cross-selling s’intègre facilement et permet l’achat presque « compulsif » du client. Voyons des exemples de cross selling.

Génial, non ? L’intégration de l’Up Selling peut également se faire à d’autres endroit. Une fois ajoutée au panier, vous pouvez afficher de nouveaux produits intéressants. Regardez cet exemple:

Ce qui s’est passée ici est simple: dès que le visiteur a ajouter un produit dans son panier, une pop-up lui propose d’ajouter des accessoires dans son panier. Un petit message personnalisée, une petite promo histoire de dire que et hop, vous avez vendu un accessoire supplémentaire!

Encore un exemple? Allez encore ! Prenons l’un des rois de la vente: Apple. La marque à la Pomme propose d’ajouter une assurance complémentaire lors de la configuration de son appareil. Un simple cadre qui permet en une étape de vendre un service supplémentaire.

Des fois, il faut se faire plaisir en faisant également plaisir au client ! N’hésitez pas à lancer des petites campagnes avec des bons de réduction, des offres temporaires et/ou d’autres stratégies de promotion pour pousser à un achat compulsif.

Sur la capture ci-dessous, ils existent deux leviers d’achats compulsifs:

1. La livraison gratuite à partir d’un certain montant: poussant les clients à acheter des produits qu’ils n’ont pas forcément besoin afin de profiter de la livraison gratuite ;
2. L’offre de 40% en flash: qui les inciteront à acheter des choses qui n’ont pas forcément besoin actuellement mais qu’ils ne voudraient pas rater grâce à la promotion temporaire.

L’achat compulsif étant ouverte à votre créativité: lâchez-vous !

Oyez, oyez: toutes les techniques présentées ci-dessus ne valent rien si vous n’avez pas une boutique en ligne optimisée! En consultant les boutiques en ligne des petits commerçants, la première opportunité que nous leur conseillons est… de travailler sur leur plateforme dans un premier temps.

Rare sont les boutiques qui proposent une UX optimale ou un parcours d’achat simple et ergonomique. Nous vous invitons donc avant toute chose de faire un audit de votre boutique en ligne afin de cerner les points faibles de votre site E-Commerce. En procédant de la sorte, vous vous assurez que vos fondations sont les bonnes et que vous ne ratez pas des ventes d’un point de vue technique.

Image de couverture: Anastasia Shuraeva depuis Pexels.